Thất bại lớn nhất của người bán hàng: “Dùng miệng thay vì đôi tai”

Wednesday, 13/06/2018
   

Làm thế nào để có thể thuyết phục  khách hàng lắng nghe, tiếp nhận lời khuyên, mua sản phẩm của bạn và yêu thích sản phẩm của bạn?

Không ai có thể phủ nhận thu hút và thuyết phục tầm quan trọng như thế nào với thành công và sự giàu có. Hai yếu tố này còn trên cả mức quan trọng. Nếu như bạn thiếu đi khả năng thu hút cơ hội phù hợp và thuyết phục người khác hay bản thân để hành động, thì bạn đơn giản chỉ có một ý tưởng hay mà không bao giờ thực hiện được.

Một chuyên gia có kinh nghiệm 15 năm lên sóng truyền hình nhằm truyền bá nhiều bài học và thu hút đúng đối tượng người xem, nhận được các thương vụ lớn và sở hữu những công ty triệu đô có tên Dean Graziosi cho rằng: Mọi người sẽ học hỏi từ bạn, lắng nghe bạn, yêu bạn, mua sản phẩm của bạn và thuê bạn vì họ cảm thấy bạn hiểu họ, chứ không phải vì họ hiểu bạn. Hãy nghĩ về điều này và đọc to nếu bạn muốn. Đây chính là bí quyết đã giúp ông có thể thành công được như ngày hôm nay.

1. Nói không với “miệng nhanh hơn não”

Mọi người sẵn sàng hành động vì bạn khi họ cảm thấy bạn sẵn sàng thấu hiểu họ. Một điều tưởng chừng đơn giản nhưng Dean Graziosi đã từng chứng kiến rất nhiều người bán hàng và doanh nghiệp bỏ qua nó. Họ thường ra rả liên tục về mình nhưng ít khi yên lặng và lắng nghe người khác. Đa phần những người bán hàng chỉ tập trung bán hàng, bán hàng và bán hàng, muốn khách hàng hiểu là họ đang cung cấp lợi ích thay vì cố gắng thấu hiểu nhu cầu người mua.

Đây là sai lầm lớn nhất của hầu hết những người bán hàng. Họ tự động tập trung vào giải thích các giá trị họ sẽ mang lại và những điều tuyệt vời ở họ thay vì tập trung vào những gì khách hàng thực sự muốn.

that-bai-lon-nhat-cua-nguoi-ban-hang-dung-mieng-thay-vi-doi-tai-hinh-anh-1

Hãy dành nhiều thời gian để lắng nghe câu chuyện của khách hàng

2. Quá chú tâm vào bản thân hơn là nhu cầu của khách hàng

Khi người bán sử dụng quá nhiều “Tôi – Chúng tôi” thì bạn có thể hình dung ra sự thất bại của buổi giới thiệu/bán hàng đó. Ngược lại, những người sở hữu sự tự tin, điềm tĩnh lại có thể dễ dàng thuyết phục người khác, bằng cách thấu hiểu được nhu cầu thật sự của họ.

Lấy một ví dụ, khi bạn tới một cửa hàng bán xe ô tô và một người bán hàng tiến đến giới thiệu: “Tôi đã có kinh nghiệm bán xe 18 năm và là người bán hàng giỏi nhất tại đây. Tôi tin rằng bạn là một người mua hàng thông minh và chiếc xe này phù hợp nhất với bạn. Hơn nữa bạn có thể thấy đấy, chiếc xe này có tốc lực mỗi dặm khá ổn và còn có cả camera sau nên chắc chắn nó chạy rất mượt.”

Liệu rằng bạn có cảm thấy thấu hiểu và mua chiếc xe đó, hay toàn bộ lời giới thiệu chỉ để thể hiện bản thân anh ta, để bạn ấn tượng về khả năng của anh ta và chiếc xe mà thôi. Rõ ràng với trường hợp như thế này bạn sẽ cao chạy xa bay ngay lập tức.

Mặt khác, thử tưởng tượng nếu một người bán hàng tiếp cận và nói với bạn, “Ồ điều gì đã đưa ông đến đây trong một ngày Chủ nhật đẹp trời thế này? Gia đình ông có bao nhiêu người? Ông mua xe cho mục đích gì và mong muốn gì cho một chiếc xe mơ ước: an toàn, thoải mái, tiện lợi hay giải trí?”

Sau đó người này chỉ im lặng và lắng nghe bạn. Hãy nghĩ về sự khác biệt giữa hai người: Người thứ nhất đâu biết rằng bạn muốn mua một chiếc xe tải nhỏ để chở năm đứa con và cả chú chó đi chơi. Anh ta ở chế độ tự động giới thiệu trước khi bạn kịp thốt lên điều gì. Anh ta vồ vập muốn bán hàng cho bạn mà thậm chí còn chẳng màng thấu hiểu bạn. Việc bán hàng khi đó trở nên tệ hại khi động lực chính chỉ là bán sản phẩm bằng được.

that-bai-lon-nhat-cua-nguoi-ban-hang-dung-mieng-thay-vi-doi-tai-hinh-anh-2

Sai lầm của dân sales thường mắc phải là quá chú tâm vào sản phẩm thay vì nhu cầu của khách hàng

Hãy thử nhớ lại những thời điểm mà bạn chỉ chờ người khác ngừng nói để bạn có thể giải thích. Bạn muốn hiểu người khác hay muốn người khác hiểu mình? Thử nhớ lại lần cuối cùng bạn nhìn thẳng vào mắt của ai đó và thật sự lắng nghe để hiểu mọi điều họ nói?

Dean Graziosi muốn lắng nghe để hiểu tại sao người này nghĩ anh ta đúng và tại sao người khác lại nghĩ ý của họ đúng. Hơn nữa, cái ông tiếp thu không đơn thuần là nội dung họ nói mà là ý nghĩa thực sự họ muốn truyền tải. Sau đó, Dean Graziosi giải quyết mâu thuẫn cực kì đơn giản trong khi chính họ là người cung cấp thông tin cho ông biết phải làm gì. Đôi tai của bạn là công cụ thuyết phục hiệu quả hơn lời nói.

Mỗi lần giải quyết mâu thuẫn như trên, Dean Graziosi lại nhớ về những năm đôi mươi của mình. Hồi đó, ông phấn khích với mọi thứ, vồ vập mỗi khi kí kết các thương vụ và tạo lập các mối quan hệ. Dean Graziosi không ngừng nói, nói và nói. Dean Graziosi kiêu hãnh bước vào một căn phòng và mong muốn mọi người tập trung nhìn mình, chứng kiến những gì mình sắp giới thiệu, những gì mình có thể làm và đem lại cho mọi người. Dean Graziosi rất ít khi cố gắng để hiểu nhu cầu của mọi người.

3. Hiểu sai nhu cầu của khách hàng

Bạn đã từng tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau về khách hàng của mình:

– Vấn đề của họ là gì?

– Điều gì khiến họ sợ hãi?

– Vì sao họ lại nghĩ như vậy?

– Họ đang muốn nhấn mạnh vào điều gì?

– Họ đang có những hạn chế nào?

– Mục tiêu của họ là gì?

– Làm thế nào để tôi có thể giải quyết vấn đề của họ, đưa họ trở lại mục tiêu ban đầu mà vẫn đạt được mục đích của mình?

Không chỉ hữu ích trong kinh doanh, chắc chắn rằng cách này có thể hữu hiệu trong rất nhiều lĩnh vực của cuộc sống, bên ngoài phòng họp kia. Ngòi nổ cho mọi cuộc mâu thuẫn là khi hai người không bao giờ lắng nghe ý kiến của nhau. Trong tâm trí họ có lắng nghe nhưng phản ứng lại theo kiểu: “Ờ ờ ờ, được rồi, nhưng đây mới là điều tôi nghĩ”. Chúng ta mong đợi một hướng đi mới, nhưng lại quay về lối đi cũ của mình.

Bạn có muốn kết thúc tranh luận? Vậy hãy cố gắng lắng nghe và thấu hiểu người kia. Hãy mang lại cho họ cảm giác được thấu hiểu. Sau đó bạn có thể tập trung giải quyết vấn đề. Bạn muốn thu hút người khác, nhưng sẽ là sai lầm nếu bạn muốn trở thành một “người biết tuốt” – ngay cả khi bạn hiểu rất rõ. Bạn đơn giản sẽ không thể thuyết phục người khác nếu bạn là người nói từ đầu đến cuối.

Việc Làm 24h sưu tầm từ CafeBiz

Chia se bi quyet thi tuyen va kinh nghiem lam viec tai FPT (Phan 1)
Chia sẻ bí quyết thi tuyển và kinh nghiệm làm việc tại FPT (Phần 1) Đứng thứ 2 trong bảng xếp hạng các công ty trong ngành Công nghệ thông tin và Phần mềm và thuộc Top 100 công ty có môi trường làm việc tốt nhất năm 2017, đó là...

Bình luận

Tin khác

Tuoi 30: Lam sao di dung huong de da tiep “hiep hai” cua cuoc doi?

Tuổi 30: Làm sao đi đúng hướng để đá tiếp “hiệp hai” của cuộc đời?

Đến năm 30 tuổi, có lẽ đây là giai đoạn mà mọi người phải chịu nhiều áp lực công việc, gia đình, con cái... 28/05/2018
Bo truong chu khong bo hoc – Bi quyet thanh cong cua ty phu ma ban tre nen hoc theo

Bỏ trường chứ không bỏ học – Bí quyết thành công của tỷ phú mà bạn trẻ nên học...

Khi còn bé, rất nhiều người trong chúng ta được định hình sẵn tư tưởng phấn đấu để vươn tới sự thành công... 23/05/2018
Lam viec theo ke hoach hay lam viec theo cam hung, cach nao moi dan den thanh cong?

Làm việc theo kế hoạch hay làm việc theo cảm hứng, cách nào mới dẫn đến thành công?

Thức dậy và bắt đầu ngày mới của bạn lúc 6 giờ sáng không chắc sẽ khiến bạn thành công. Làm việc đúng với... 22/05/2018
[Infographic] Lam the nao de ban can bang cuoc song va cong viec?

[Infographic] Làm thế nào để bạn cân bằng cuộc sống và công việc?

Đôi khi sự cân bằng trở thành thứ quá xa xỉ trong cuộc sống bộn bề. Giữa nhịp sống đầy hối hả và bận rộn... 21/05/2018
Lam viec voi cong ty bao lau thi ban nen nghi viec?

Làm việc với công ty bao lâu thì bạn nên nghỉ việc?

Bạn nên gắn bó với một công việc tối thiểu trong bao lâu trước khi quyết định nên nghỉ việc. Và đây là lời... 16/05/2018
[Infographic] 6 “Tu khoa” giup ban nang cao hieu qua khi lam viec nhom

[Infographic] 6 “Từ khóa” giúp bạn nâng cao hiệu quả khi làm việc nhóm

Bất cứ ai, dù trong môi trường nào cũng sẽ không tránh khỏi những lần làm việc nhóm. Những lúc đó, mỗi thành... 11/05/2018
Xem tất cả tin cùng chuyên mục